解剖国外经销商采购LED产品的“黑箱”

2015-11-03  来自: 邯郸市三木照明标牌有限公司 浏览次数:359

据进出口经理人报道,一家生产LED的企业老板为外贸营销的低效而困惑。为了解决以下三个问题,该企业老板寻求帮助。

  (1)首先,20多名外贸业务员每天按时上下班,看起来大家都在忙得不亦乐乎,但到月底一看销售报表业绩寥寥无几,更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么;

  (2)其次,由于公司连续几个月业绩黯淡,现金流紧张,只好自有房产去银行抵押贷款,在给业务员发放基本工资时非常犹豫,不知道该不该给没有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。

  (3)再次,由于订单持续低迷,致使车间出现半停工状态,解决工人工资的压力很大。

  一、LED外贸营销的本质——“五者和四剑”

  为了破解企业难题,我们从LED外贸营销的本质入手,对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为,不是一般意义上的快消品消费模式,他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多,概括起来就是“五者”和“四剑”。

  “五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者,“四剑”是指需求信息提供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员,具体内容如下。

  1.LED业务开发“五者”分析

  (1)发起者

  ①特征:关注利润、询盘,有需求,进行目的性调研。

  ②使命:要不要买,购买要求、时限、数量。

  ③相关者:市场分析人员,采购、经营管理部门,大型卖场、零售商、决策部门。

  ④应对方法与手段:把公司介绍给他,挖掘技术参数需求,将其培养成内线人;了解产品优势、回扣;帮助解决困难;做出提醒性建议。

  (2)影响者

  ①特征:家族、专家;与决策者关系紧密;提供参考性、公利性意见。

  ②使命:对购买决策施加影响和干扰。

  ③相关者:终端用户、工程技术、供应商、零售商、品质部、工程技术、领导者、 售后服务部、政府、财务部、工程、环保部、销售人员、认证机构、家庭成员。

  ④应对方法与手段:收买、投其所好;转化成支撑者、做朋友;通过技术影响、产品展示、附加服务推动持续改善。

  (3)执行者

  ①特征:流程性、基层性、蓝领性、行动性。

  ②使命:运输、重复购买、购买评价、购买过程。

  ③相关者:采购部门、老板、工程部、投资部。

  ④应对方法与手段:交期、价格、服务、品质、朋友关系、公关上司、配合度、交叉销售。

  (4)使用者

  ①特征:兴趣性,对售后服务关注,消耗、宣传、实用性,投诉、评价、关注产品产能性。

  ②使命:质量评价、性能评价、安全评价、外观评价、售后评价。

  ③相关者:政府、商业机构、家庭、工程商、工厂、设备制造厂、医疗机构。

  ④应对方法与手段:售后服务、安全、实用、环保、讲解使用说明、技术培训、独特、提供改善方案、试用性、案例。

  (5)决策者

  ①特征:老板、权威性、裁决性、高层、技术、财务、信息中心。

  ②使命:要不要购买、购买价格、购买选择、风险提示、趋势判断、参与分析。

  ③相关者:领导、工程技术人员、市场开拓者、财务、家庭成员、品质部。

  ④应对方法与手段:回扣、送礼、品质、交期、价格、反馈、情感建立、老板娘、逐步降价、家族、秘书、通过供应施压、国家政策、质量售后服务、VI P、借钱、股东会。

  2.LED业务开发“四剑”分析

  (1)需求信息提供者

  ①特征:业务对应、经常发信息、有市场策划力,有预见性、技术性,招标、转介绍、采购、宣传。

  ②应对方法与手段:帮助他、信息互换、情感、侧面、产生服务依赖、对产品持续、加强推广。

  (2)技术专业推介者

  ①特征:专业、权威、说服性、鉴定资格、客户关系紧密、创新、行业影响力、研究能力、技术引先。

  ②应对方法与手段:产品力、技术交流、合作、向他咨询、第三方转推荐、技术展示。

  (3)关系催化者

  ①特征:善于交际、人脉广、影响力、亲和力、支配性、圆滑力、互动性、口才好、善解人意、双赢互动性。

  ②应对方法与手段:友谊、交朋友、物值承诺、投其所好、感化、安全感、互利双赢。

  (4)内部情报员

  ①特征:保密性、风险、隐蔽、八面玲珑、利益性、私隐、信息敏感、认同伙伴关系、判断力、速度及时反应、 配合度、逆间、意志信誉、关键性。

  ②应对方法与手段:双方信息保密、日常沟通、情报交易、支持、后果之优、抓住弱点、实力展示拉拢、信仰、归宿、平台、事业追求。

  二、LED外贸营销“3D”业务模式

  1.3D业务模型图

  2.LED 外贸客户采购流程以及关键节点

  (1)市场调研

  ①调研流程:需求旺盛(新产品发布)—立项—收集资料—可行性分析—策划—定位—成本分析—回报率分析—销售方案;

  ②调研内容:提供市场引导及成本信息,调研市场成品消耗,了解差价、技术参数,策划定位,目标锁定,购买分析,问卷调查,产品优劣化。

  (2)确定购买方案:品质标准—购销价格分析—成立专案小组(小组费用评估、资金准备)—验收标准—购买细节(区域确定、时间确定、技术分析、结构、成本管控、包装防护要求、售后服务考虑、运输方式、付款方式、交期、数量、品类、规格)。

  (3)发布需求(或直接找厂家):发布内容整理确定—发布渠道选择—发布细节确定(发布时间、人)—信息外发—关注结果。

  (4)初步筛选供应商:筛选方案制定—确定筛选区域范围—整理分析回复资料—聚焦少数供应商—初步沟通评估(报价、质量、产能、信誉、合法性、介质)—多次筛选—确定入围供应商。

  (5)要求样品:确定样品购买方案—确定样品金费预算—询问供应商样品政策—把方案发给供应商—与供应商互动沟通品质政策—确定样品购买细节(款式、规格、价格、数量、交期、品质、运输方式)—下样品单—付款—样品跟进—收取样品—分类整理。

  (6)测试评估样品:设定目标样品测试筛选方案—仪器选择及校正—样品(规格、品质、性能、环保测试)—合格—样品合格承认报告(不合格—要求供应商改良或换样品)—让用户确定样品—通过样品对比选定优势供应商。

  (7)最终确定供应商:制定批量采购方案—与目标供应商商谈采购细节(数量、价格、交期、运输付款方式等)—验厂考察—综合评估选定。

  (8)签合同:知会供应商—保密协议—制定初步合同—法律咨询—修正附加条款——重新定合同—委托人—时间(2~3天)—确定方式(盖章签约)—签约—分存——分发。

  (9)打订金:知会—付款方式—确定IP(币种、账号、账户)—付款—通知对方(水单、付款记录、查账)—确认收到。

  (10)跟进:要求生产进度表—进度跟进(质量、交期、船期、生产中问题)—单据准确——通知船期(等待外发)。

  (11)验货:确定验货人员—标准方式—确认时间—验货—提交验货报告—确定是否收货。

  式渠道选择—推广实施(资料上传—资料定期不断更新—推广跟进—效果评定并调整推广方式。

  ③所需表格:《推广策略制定实施与评估表》

  (4)捕获并分析客户需求信息

  ①接收或搜索各种信息—初步快速回应—汇总分类—分析(背景、区域、要求)—筛选有效信息—回复准备。


 



关键词: LED   新闻        

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